Come difendersi dal marketing piramidale
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Cosa è il marketing piramidale? In che consiste e quali strategie usa? Perché è un meccanismo ingannevole e che tende a clamorosi crac finanziari? Tattiche, consigli e misteri svelati per evitare di essere raggirati dal business della "piramide che ti mangia".
Se sei uno studente in cerca di un “lavoretto”, una casalinga annoiata o semplicemente cerchi un modo per arrotondare lo stipendio… allora sei la vittima perfetta. Di cosa stiamo parlando? Di pseudo-aziende - perlopiù fabbricanti integratori alimentari, cosmetici o prodotti per la casa - continuamente alla ricerca di nuovi “agenti” (dicono loro), di “adepti” (diciamo noi). Si basano su un sistema piramidale, simile alle più comuni “catene di Sant’Antonio”. Il metodo usato si ripete pressochè identico ed è riconoscibile da tecniche di persuasione tanto consolidate, quanto talvolta difficili da evitare.
Fase 1: l’adescamento
Solitamente si è contattati se si ha qualche conoscente che fa parte del “giro”. Però può anche accadere di ricevere una telefonata da tali aziende, se si è lasciato in biblioteca o al supermercato o in altro posto, un volantino col proprio recapito telefonico, in cui si offre un qualsiasi tipo di servizio (ripetizioni, babysitteraggio…). Il meccanismo sarà più o meno il seguente: vi diranno che è una grande opportunità; che ci saranno cospicui guadagni; che non è necessario nessun requisito né titolo di studio particolare. È sufficiente possedere buona volontà, doti di intraprendenza, capacità di socializzazione, e, infine ma non ultimo, fiducia nel sistema per cui si opera. Successivamente vi chiederanno, con leggerezza, di stilare una lista con nomi e cognomi di conoscenti e relativi numeri di telefono. Queste persone andranno contattate da voi e dal vostro sedicente “insegnante-guru”, per far sì che acquistino i prodotti aziendali, su cui voi ricaverete una percentuale.
Fase 2: strategie di persuasione
A questo punto la persona che vi ha contattato, ben conscia della criticità di questo momento, metterà in atto una tattica di spietata retorica da quattro soldi. Comincerà a esibire grafici, che mostrano come nel primo mese otterrete un guadagno certo di 250 euro; e poi come entro 7 mesi potrete raggiungere gli 800 euro; salendo sino a stipendi da capogiro di 13 mila euro mensili e oltre. Vi saranno mostrate immagini di “casi umani” che, grazie ai prodotti aziendali, hanno raggiunto un ottimo peso forma, perdendo più di 50 Kg in 6 o 9 mesi. E addirittura improbabili nonnine peruviane che, grazie alla vendita dei prodotti, sono uscite da uno stato di indigenza e ora sono fotografate alla guida di moderne jeep che sfrecciano per le Ande.
Infine, questo astuto sofista arricchirà il tutto con accattivanti frasi prestabilite: “Si rende conto? Io le sto vendendo un’azienda!”, oppure, “Lei cosa vuole nella vita, intendo a livello materiale: un pc più potente, una macchina nuova, una villa con piscina? Se lavora con noi, può ottenerlo!”. Così, giocando con le ambizioni e i sogni delle persone, riescono a far sì che gli adescati, irretiti in una tal ragnatela di parole, acconsentano a far una prova. Non resta loro che esclamare un passivo: “Perché no?”, ed è qui che scatta il meccanismo ingannevole.
Fase 3: seminari, costi e indottrinamento
Una volta raggiunto un parziale convincimento vi sarà richiesto di partecipare a un seminario, in cui, secondo loro, sarete istruiti su come funzionano i prodotti che dovrete vendere. Alcune aziende potrebbero addirittura dirvi che, seguendo un “ciclo di lezioni”, vi verrà rilasciato un attestato abilitante alla professione di dietista: non ci credete. Esistono due tipi di meeting: quelli settimanali, cosiddetti di “squadra” nella vostra zona e quelli più estesi a livello regionale (circa una volta al mese) e nazionale (due volte l’anno). Le “lezioni”, specialmente di questi ultimi due tipi, hanno un costo che si aggira mediamente tra 30 e 80 euro – dettaglio che il vostro coach tenderà ad omettere. Durante questi seminari avrete un’idea anche del costo dei prodotti. I prezzi effettivi non sono chiari: variano da azienda ad azienda e non sono scritti né sui depliant che vi propinano né sui siti internet. Per esempio, una confezione di prodigiose tisane depuranti da 25 filtri può raggiungere il prezzo di 15 euro.
Cosa ascolterete durante questi meeting? Una parte del seminario vi mostrerà la struttura economica delle aziende in questione. Certamente vi sarete già chiesti cosa ci guadagnano loro, i personaggi che vi hanno contattato, a farvi entrare “nel giro”. Sveliamo il mistero. Verranno proiettati strani schemi di tanti omini stilizzati posizionati a forma di piramide oppure saranno esposti grafici a stella. Il significato? L’arricchimento, sostengono loro, in tale sistema proviene dall’introdurre continuamente nuove persone, attraverso le quali si ottiene una significativa percentuale sulle loro vendite. Facciamo un esempio: se il Tizio immette nel giro Caio, Tizio guadagna non solo su ciò che lui stesso vende, ma riceve una percentuale anche su ciò che Caio ha venduto. Se poi Caio coinvolge pure Sempronio, Tizio guadagnerà un’ulteriore percentuale sulle vendite di Sempronio, e così via. Più alti si è nella piramide -o più al centro si è nella stella- più si guadagna.
In una seconda parte del seminario, si continuerà l’opera di convincimento, tanto che vi verrà il dubbio di trovarvi in una gigantesca messinscena creata appositamente per voi, per convincervi ad entrare nel sistema. Insomma, più che a un meeting informativo-commerciale, l’impressione sarà quella di esser incappati in una setta e di assistere a una riunione di fanatici, che non fanno che auto-esaltarsi per il benessere fisico e finanziario raggiunto. Il limite col fanatismo religioso è davvero sottile.
Fase 4: assumere e smerciare i prodotti
Se vi siete lasciati persuadere dallo spettacolino, siete giunti alla tappa finale della montatura e il raggiro può compiersi del tutto.Vi verrà richiesto di acquistare un certo quantitativo standard di prodotti. Tra creme e cremine, beveroni e barrette, integratori e pilloline,… potreste dover sborsare almeno 150 euro. Vi rassicureranno sostenendo che è un investimento. Poi farete quello che vi è stato richiesto sin dall’inizio: stilare una lista con nomi, cognomi e recapiti telefonici di amici, parenti, colleghi e conoscenti, e inizierete a contattarli con il vostro “guru”. A questo punto, le reazioni di solito sono due: o entrate a tutti gli effetti a far parte della “piramide umano-economica”, o cercate di venirne fuori. La seconda opzione è la più frequente e scatenata da diversi fattori. Vi renderete conto di quanto sia umiliante e imbarazzante cercare di vendere prodotti ad amici e conoscenti, soprattutto se siete consapevoli dei loro bilanci familiari non proprio floridi. Inoltre, si presenterà un ulteriore inconveniente: ogni qualsiasi occasione di vita quotidiana potrebbe essere un’opportunità di guadagno. Una cena con gli amici, un incontro casuale con una conoscenza di vecchia data, un pranzo di famiglia… diventerebbero momenti non più di piacere e di divertimento, ma vere e proprie occasioni, necessarie e potenziali fonti di guadagni. Oltrechè di notevole stress e inevitabile imbarazzo.
Il problema principale di questo tipo di business a sistema piramidale è che, la sfera privata e lavorativa - che a cose normali restano separate – si trovano a concidere e a collassare l’una sull’altra. O meglio: non esiste più una sfera privata. Tempo qualche mese, sarete evitati da amici e parenti. Per cui, non vi resterà che tantare di venirne fuori o abbracciare a pieno la causa dell’ azienda di cui ora siete adepti.
Fase 5: uscire dal sistema
Venir fuori da un simile sistema non è facile, perché inizierete a ricevere telefonate, mail e lettere. In particolar modo le telefonante saranno insistenti e petulanti, tanto da avvicinarsi a fenomeni di stalking. Ciò potrebbe durare per mesi. In ogni caso, questa azienda per cui per un po’ avete “lavorato”, avrà comunque avuto il suo piccolo guadagno. A seconda della vostra dote di prodotti acquistati – “l’investimento”- e di seminari che avete frequentato, due mesi di vostra partecipazione possono equivalere approssimativamente a 400 euro per l’azienda.
Spesso giunge notizia dei crac finanziari che interessano queste società: la loro innata tendenza a fallire dipende dal fatto che la maggior parte dei prodotti non è venduto agli acquirenti, ma è appunto comprata dagli agenti oppure resta invenduto presso gli stessi. Per questo motivo c’è bisogno di un continuo turn over dei venditori, che immettono liquidità attraverso il loro investimento iniziale. Quando la piramide smette di espandersi, anche il sistema collassa su sè.